Fabrity stawia na przemysł i AI, zwiększa inwestycje w pracowników (wywiad)

„Jeśli chodzi o koszty i zapowiadane w pierwszym kwartale oszczędności, to mogę potwierdzić: one są i będą. Mamy mniejszy zarząd, wygenerowaliśmy spore oszczędności na biurze warszawskim, a także większe, związane z 'odchudzeniem’ back-office’u i outsourcingiem takich zadań jak księgowość czy kadry i płace” – powiedział PAP Biznes Tomasz Burczyński, prezes zarządu Fabrity.

„Duże znaczenie ma tutaj fakt, że działamy już z KSeF-em, który wymusza kolejne elementy automatyzacji. Można więc powiedzieć, że to już domknięcie tego, co planowaliśmy jako większy, wieloetapowy projekt transformacji i restrukturyzacji firmy. Udało nam się to zrobić z sukcesem, a dzięki temu w obecnym naszym back-office skupiamy się operacyjnie już tylko na zarządzaniu finansami, optymalizacji walutowej i przede wszystkim na kontrolingu projektowym” – dodał.

Wskazał, że te trzy elementy – zarząd, biuro i back-office – dają spółce oszczędności rzędu 1,6 mln zł rocznie w porównaniu do kosztów ponoszonych wcześniej.

„Oszczędności te stworzyły przestrzeń do zwiększenia inwestycji prorozwojowych, w tym inwestycji w ludzi. Dlatego też niecała zaoszczędzona kwota zwiększy zysk, ponieważ chcemy rozwijać zespoły handlowe, merytoryczne czy delivery. Zmniejszamy koszty back-office’u, jednocześnie zwiększamy wydatki, które bezpośrednio, choć z pewnym opóźnieniem, wpływają na rozwój biznesu. Zakładamy jednak, że inwestorzy zobaczą większość kwoty oszczędności w wynikach” – dodał.

Podał, że spółka ma teraz dobrą ścieżkę do tego, by dynamicznie pozyskiwać nowych klientów i zwiększać wolumen u obecnych.

„Jeśli chodzi o docelowy poziom marży EBITDA, to naszym celem niezmiennie pozostaje niski poziom dwucyfrowy. Chcemy przesuwać część oszczędności wygenerowanych w back-office na role, które realnie napędzają biznes: Delivery Managerów, handlowców od presale’u czy specjalistów produktowych. Efekty ich pracy widać z reguły z opóźnieniem, więc realnie powinny wyraźnie wspierać nasze wyniki w perspektywie roku” – powiedział prezes.

Wskazał, że spółka stara się to tak poukładać, by z jednej strony inwestować w ludzi generujących wzrost, a z drugiej dbać o generowanie zakładanej dwucyfrowej marży.

„Poprzedni rok był dla nas trudniejszy przychodowo – czekaliśmy na rozstrzygnięcia dużych przetargów. Publikowaliśmy informacje o nowych umowach z Frontexem czy PKP PLK, było też kilka mniejszych kontraktów. Niemniej, u niektórych klientów przychody okresowo spadły nam do zera w związku z przerwami w świadczeniu usług wywołanymi właśnie procedurami przetargowymi” – powiedział Tomasz Burczyński.

„Obecnie sytuacja jest inna: praktycznie wygraliśmy to, na co czekaliśmy. Jesteśmy w dobrej pozycji, by nadrabiać przychody, co da nam spory ruch do przodu” – dodał.

Prezes wskazał, że odnośnie wypłaty dywidendy – wiążę się to bezpośrednio z podejściem spółki do akwizycji.

„Jedyną realną alternatywą dla wypłaty środków inwestorom są przejęcia. Nasza polityka musi tu działać niemal automatycznie: albo mamy na stole konkretne cele akwizycyjne, albo – jeśli ich nie ma – środki powinny trafić do akcjonariuszy” – powiedział Tomasz Burczyński.

„Tematyka akwizycji jest u nas zawsze 'na stole’. Istnieje więc zarówno możliwość, że przejmiemy jakąś spółkę i dywidenda będzie mniejsza lub jej nie będzie, jak i opcja dokładnie odwrotna. Nie zaprzestaliśmy procesów M&A, mimo że rynek stał się jednak niezwykle trudny. Atrakcyjnych firm jest mało, dominują scenariusze defensywne lub chęć wyjścia z biznesu” – dodał.

Podał, że spółka w ostatnim czasie mocno pracowała nad nowymi obszarami.

„Chodzi przede wszystkim o ofertę dla klientów przemysłowych w kontekście Industry 4.0 i 5.0, czyli internet rzeczy (IoT) w przemyśle. Mamy już pierwsze projekty i widzimy tu ogromny potencjał, zarówno w Polsce, jak i w Niemczech” – powiedział.

„Bardzo konkretnie weszliśmy też w świat sztucznej inteligencji. Nie zajmujemy się ogólnym konsultingiem, ale skupiamy się na dostarczaniu konkretnych rozwiązań w przemyśle: zachowaniu ciągłości ruchu (Predictive Maintenance), wykrywaniu anomalii w pracy maszyn i optymalizacji efektywności produkcji (wskaźnik OEE)” – dodał.

Podał, że Fabrity prowadzi też działania w obszarze sztucznej inteligencji wizyjnej – od detekcji związanej z bezpieczeństwem ludzi w strefach zagrożenia, po zarządzanie jakością, gdzie AI wyręcza człowieka w kontroli towaru. Przykładem jest projekt farmaceutyczny, gdzie kamery sprawdzają szczelność kapslowania butelek ze szczepionkami.

Inny projekt to paszportyzacja wagonów kolejowych z ich rozpoznawaniem i ważeniem.

„Obszar przemysłowy rozpisujemy na zarządzanie energią, Predictive Maintenance, monitoring wizyjny oraz przemysłowe sieci LoRa – niskonegetyczne standardy transmisji idealne dla rolnictwa, energetyki czy rafinerii, gdzie trudno o tradycyjne zasilanie i zasięg Wi-Fi. Oferta przemysłowa to dzisiaj nasz 'wytrych’ do zdobywania nowych klientów, którym później możemy dosprzedawać nasze bardziej typowe usługi” – powiedział Tomasz Burczyński.

„Jeśli chodzi o inne branże, które mogą napędzić nasz wzrost, wskazałbym przede wszystkim na sektor obronny. To dla nas bardzo ważny kierunek, choć nie ukrywam, że to wymagający rynek pod kątem adaptacji i pozyskiwania kontraktów. W zeszłym roku wykonaliśmy dużą pracę standaryzacyjną, a przed nami są kolejne certyfikacje, które ułatwią nam ekspansję w tej branży. Mamy już pewne doświadczenia i referencje w sektorze defense, dlatego jest to obszar, który mocno akcentujemy w naszych planach” – dodał.

Wskazał, że spółka równolegle rozwija ofertę pod kątem bezpieczeństwa, w świetle dyrektywy NIS2 oraz Krajowej Ustawy o Cyberbezpieczeństwie.

„Widzimy tu ogromny potencjał w konsultingu i kompleksowym wsparciu dla organizacji, które muszą wdrożyć te zalecenia. Szczególnie interesują nas branże wcześniej nieobjęte regulacjami, jak chociażby branża spożywcza. Staramy się tam mocno zaistnieć, bo cybersecurity w wydaniu NIS2 to coś znacznie szerszego, niż się powszechnie uważa” – powiedział.

„NIS2 rozszerza zarządzanie ryzykiem na software. Chodzi o to, jak oprogramowanie jest weryfikowane, serwisowane i rozwijane. Nasza oferta obejmuje software acquisition, maintenance i development. Rozumiemy, że obecnie procesy bezpieczeństwa mają być 'zaszyte’ bezpośrednio w cyklu wytwórczym i zakupowym. Myślę, że realnie rynek ten odnotuje skokowy wzrost w przyszłym roku, gdy wejdzie w życie wspomniana ustawa. Na razie, szczerze mówiąc, nie spotkaliśmy klienta, który byłby na to w pełni gotowy” – dodał.

Prezes podał, że poza obronnością i branżą spożywczą, bardzo ważny dla spółki jest high-tech, w tym przemysł precyzyjny. Ważna pozostaje także farmacja.

„Oczywiście, są branże w głębokim kryzysie, jak chemia, dobita kosztami energii. Jednak nawet w tym przypadku firmy nie tną budżetów do zera. W tym obszarze mamy już pierwsze, jeszcze nieduże sukcesy” – powiedział.

„Jeśli chodzi o rynek publiczny, naszym fundamentem jest ekosystem unijny. Współpraca z Frontexem to ogromny projekt, który – mam nadzieję – będzie się dalej skalował. Frontex to dziś jedna z najlepiej dofinansowanych agencji unijnych. Pod kątem wielkości budżetu ściga się z Parlamentem Europejskim i ustępuje jedynie Komisji Europejskiej, która jednak kontraktuje także usługi ICT dla mniejszych agencji, niemających własnych praktyk projektowych” – dodał.

W styczniu podano, że Fabrity zawarł umowę ramową z Fronteksem (European Border and Coast Guard Agency) ws. świadczenia usług w modelu Time and Means (DESOPS), które obejmują ponad 70 profili kompetencyjnych, w tym w obszarach Cyberbezpieczeństwa, Cloud i Data. Jak podano, maksymalny budżet netto wynosi 186,5 mln euro.

„Zaczęliśmy współpracę z agencją Frontex z 'wysokiego C’. Obecne umowy ramowe opiewają na kwoty kilkukrotnie wyższe niż w poprzednich rozdaniach. Ostatnio podpisana umowa dotyczy usług projektowych związanych z cyberbezpieczeństwem i zarządzaniem projektami. To dla nas nowość w tej skali, bo wcześniej agencja starała się budować te kompetencje wewnątrz” – powiedział Tomasz Burczyński.

„Teraz zmienia się perspektywa kontraktowania na lata 2026-2029. Pojawiają się nowe metodyki projektowe, gdzie cybersecurity jest kluczowym komponentem. Widzimy tu ogromne zapotrzebowanie na architektów i administratorów bezpieczeństwa. To wszystko łączy się zresztą z wytycznymi unijnej agencji ENISA” – dodał.

Wskazał, że patrząc na obszary aktywności, to spółka liczy na największe przychody z przemysłu, choć jest to definicja bardzo szeroka, obejmująca chemię, automotive, farmację, przemysł spożywczy czy defense.

„Mamy też dużych klientów z sektora finansowego, gdzie realizujemy wysoce wyspecjalizowane projekty, jak detekcja phishingu. Jednak w przypadku bankowości czy spółek Skarbu Państwa, rynek jest dziś ułożony głównie pod outsourcing. I my na ten wzrost w outsourcingu liczymy” – powiedział.

„Jeśli chodzi o geografię i nasze plany ekspansji poza rynek polski i kraje DACH, to podchodzimy do tego – w naszej ocenie – bardzo rozsądnie. Mierzymy siły na zamiary i dlatego nie planujemy podbijać np. USA i Bliskiego Wschodu jednocześnie. Patrząc na dzisiaj, to naszym najważniejszym kierunkiem rozwojowym stała się Wielka Brytania” – dodał.

Podał, że w Wielkiej Brytanii realizuje się projekty, których w kontynentalnej Europie jeszcze się nie robi.

„Widzimy tam ogromny wolumen realizacji z zakresu sztucznej inteligencji 'użytkowej’ – czyli punktowych zastosowań, jak choćby wspomniane automatyczne liczenie pociągów. Jest też dużo więcej zaawansowanych platform Data Cloud połączonych z AI, gdzie dane nie tylko leżą w hurtowni, ale na bieżąco budują modele do raportowania. To nasz obszar ambicji i inspiracji, ale dbamy o jakość, więc skupiamy się na jednym dużym temacie rozwojowym naraz” – powiedział prezes.

„Jeśli chodzi o lejek sprzedażowy w porównaniu do ubiegłego roku to odpowiem krótko: jest bardzo dobrze. Podsumowując – po pierwsze, przetargi uwolniły nam realizację projektów, na które czekaliśmy. Po drugie, pozyskujemy nowych klientów na AI i Przemysł 5.0. Po trzecie, mamy znacznie więcej umów ramowych z nowymi instytucjami i spółkami Skarbu Państwa” – dodał.

Wskazał, że odnośnie rynku outsourcingu w Polsce, szczególnie w sektorze publicznym, przez ostatnie lata wiele małych software house’ów, które wcześniej pracowały dla startupów w USA, po wybuchu wojny i wzroście kosztów pieniądza, przeniosło się na rynek lokalny.

„Zaczęła się brutalna walka cenowa, stawki inżynierów spadały, a jakość usług u niektórych graczy mocno kulała. Widać, że ten trend się właśnie odwraca. Najwięksi klienci zobaczyli efekty i teraz wracają do stabilnych firm, które wiedzą, co robią. W przetargach coraz częściej pojawiają wymagania dotyczące wielkości przychodów, konkretnych referencji, standingu finansowego czy ubezpieczeń. Fabrity można śmiało zaliczyć do grupy najlepiej postrzeganych podmiotów, które potrafią zabezpieczyć interesy i potrzeby zamawiających” – powiedział.

„Największe wyzwania na rok 2026 to dla nas globalne ruchy i narracja wokół spółek software’owych. Ostatnio przez rynek, zaczynając od Stanów, przeszła fala stwierdzeń ogłaszających koniec klasycznego IT. Z jednej strony mówi się o bańce AI, z drugiej – nowe modele językowe budzą lęk, że kolejne zawody stracą rację bytu” – dodał.

Podał, że pojawiły się nawet wizje, że model biznesowy takich wielkich firm jak SAP czy Oracle, a także mniejszych software house’ów nie ma przyszłości, bo firmy dzięki AI będą robić oprogramowanie same, bez potrzeby kupowania produktów od zewnętrznych dostawców.

„Tylko czy realnie takie opinie są uzasadnione? Jestem przekonany, że to właśnie software house’y mogą na tej rewolucji zyskać najwięcej. Duże, monolityczne systemy nie staną się raczej nagle przełomowo lepsze czy tańsze. Klienci mogą zwiększać swoje kompetencje software’owe, ale w bardzo ograniczonym zakresie, bo kodowanie to najmniejsze wyzwanie, a większym są specjalistyczne zasoby ludzkie i wiele innych kompetencji wokół. Trzeba przecież rozumieć, co się dzieje 'pod spodem’, ktoś musi też wziąć odpowiedzialność za systemy i dane, które są krytyczne dla funkcjonowania organizacji” – powiedział Tomasz Burczyński.

Ocenił, że tymczasem software house’y będą mogły, dzięki umiejętnemu wykorzystaniu AI, znacząco zwiększyć swoją efektywność. Według niego koszt i czas wytworzenia oprogramowania dedykowanego powinien znacząco spaść, co może poszerzyć rynek i zwiększyć ogólny wolumen tworzonego oprogramowania dedykowanego, kosztem dużych systemów monolitycznych od globalnych dostawców, a jednocześnie może to wpłynąć pozytywnie na marżowość firm, takich jak Fabrity.

„W USA zresztą już widać kryzys tzw. vibe codingu – okazało się, że uderza on w bezpieczeństwo i wydajność. W branżach regulowanych, jak healthcare czy finanse, to już poważny problem. My upatrujemy tutaj swojej szansy. Możemy więc zostawić za sobą niestandardowy rok 2025, widząc możliwości powrotu do wzrostowej trakcji w roku 2026” – dodał.

Anna Lalek (PAP Biznes)

alk/ osz/